“밀라노·요코하마·샌디에이고로”…K-바이오, 10월 ‘3주 수주전’

[미디어펜=박재훈 기자]국내 제약·바이오 기업들이 10월 유럽과 일본, 미국에서 잇따라 열리는 글로벌 바이오 행사에 총출동한다. 대형 CDMO(위탁생산개발) 기업들은 생산능력과 글로벌 거점을 앞세워 신규 고객 확보에 나서고 신약·플랫폼 기업들은 기술수출과 공동개발 등 각자의 사업 목적에 맞춰 파트너링에 나선다.

5일 업계에 따르면 오는 6~8일 이탈리아 밀라노에서 CPHI 밀란 2026이 열리는 데 이어 7~9일 일본 요코하마에서 바이오재팬 2026, 12~15일 미국 샌디에이고에서 월드 ADC 샌디에이고가 개최된다. CPHI와 바이오재팬 일정이 겹치는 가운데 삼성바이오로직스와 롯데바이오로직스 등은 유럽과 일본에 각각 인력을 배치해 지역별 고객 확보에 나선다.

삼성바이오로직스는 이번 해외 행사에서 글로벌 생산 거점과 엔드투엔드 CDMO 역량을 전면에 내세운다. CPHI에서는 단독 부스를 마련해 글로벌 빅파마 등 잠재 고객사와 만나고 CMO(위탁생산) 경쟁력과 글로벌 생산 거점, 차세대 멀티모달리티 기술을 소개한다. 바이오재팬에서는 일본과 아시아·태평양 지역 고객사와 접점을 넓히고 월드 ADC에서는 ADC(항체약물접합체) 관련 기술력을 알린다.

삼성바이오로직스가 생산능력과 글로벌 네트워크를 기반으로 이미 가동 중인 생산시설을 활용한 수주 확대에 나선다면 롯데바이오로직스는 송도 생산시설의 가동을 앞두고 신규 고객 확보에 집중한다.

롯데바이오로직스는 CPHI와 바이오재팬에 단독 부스를 운영하고 미국 시러큐스 공장과 송도 바이오캠퍼스를 연결하는 한·미 듀얼 사이트를 강조한다. CPHI에서는 대규모 상업생산 역량과 이중항체 생산능력을 소개하고 프라이빗 미팅룸을 통해 잠재 고객과 사업 논의를 진행한다. 바이오재팬에서는 자동화 제조관리시스템(MCS), 디지털 트윈, 전산유체역학(CFD) 등을 앞세워 생산 효율성과 품질관리 역량을 알릴 계획이다.

특히 롯데바이오로직스는 송도 1공장의 GMP-레디 전환을 앞두고 고객 확보에 속도를 낸다. 생산시설의 준비 단계와 고객사 기술이전, 밸리데이션 등을 거쳐 상업생산으로 이어지는 만큼 이번 행사가 가동 전 생산 슬롯을 확보하기 위한 영업 무대로 활용될 가능성이 크다.

SK팜테코도 CPHI에서 소분자와 HPAPI, 펩타이드, 바이럴벡터 등 다양한 모달리티를 앞세워 멀티모달 CDMO 역량을 소개한다. 대형 CDMO 기업들의 경쟁이 단순 생산능력 확대에서 다양한 신약 유형을 처리할 수 있는 생산·개발 역량으로 확대되는 모습이다.

셀트리온은 CPHI에서 CDMO 수주뿐 아니라 신약 파트너링과 공급망 확보까지 동시에 추진한다. 셀트리온 항암·대사질환 등 차세대 신약 파이프라인을 기반으로 공동개발 기회를 찾는 동시에 원부자재 공급망을 다변화하고 기존 CMO 협력을 확대한다. 바이오시밀러 중심 사업에서 CDMO와 신약으로 사업 영역을 넓히기 위한 파트너링도 진행한다.

특히 셀트리온은 올해로 5년 연속 CPHI에 단독 부스로 참가한다. 전용 미팅룸과 라운지를 마련해 잠재 고객과 릴레이 비즈니스 미팅을 진행한다. 단순히 제품을 전시하는 방식보다 실제 사업으로 연결할 수 있는 고객사와의 접점을 늘리는 데 무게를 둔 셈이다.

중견·바이오텍들도 각자의 기술을 앞세워 해외 파트너를 찾는다. 코오롱생명과학은 기존 API 사업에 더해 RNA 치료제 핵심 원료와 CMC·CDMO 사업을 소개하고, 동국제약과 펩트론은 장기지속형 약물전달 플랫폼을 앞세워 공동개발과 기술수출, 해외 유통 기회를 모색한다.

이번 해외 행사에서 기업들이 확보해야 할 성과도 단순 상담 건수와는 차이가 있다. 현장에서 잠재 고객을 확보한 뒤 비밀유지계약(NDA·CDA), 기술자료 검토, 샘플 평가, 공장 실사, 제안요청서(RFP), 생산 슬롯 예약 등을 거쳐 실제 계약으로 연결되는지가 중요할 전망이다.

특히 CPHI와 바이오재팬이 동시에 열리는 만큼 같은 기업이라도 행사별 공략 대상과 메시지를 달리하는 모습이다. 유럽에서는 글로벌 제약사를 대상으로 생산능력과 서비스 범위를 넓게 알리고 일본에서는 현지 제약사와 아시아·태평양 고객을 대상으로 파트너링을 확대하는 방식이다.

업계 관계자는 “글로벌 바이오 행사는 현장에서 바로 계약을 체결하기보다는 잠재 고객을 발굴하고 기술자료 교환과 실사 등을 거쳐 사업으로 연결하는 과정이 중요하다”며 “이번 행사에서도 단순 미팅 숫자보다 이후 NDA와 기술검토, RFP, 생산계약 등으로 이어지는 후속 성과를 지켜볼 필요가 있다”고 말했다.