특화 멤버십으로 '단골' 만든다…CJ온스타일, 고객 확보 전략 다변화

[미디어펜=김성준 기자] CJ온스타일이 단일 상품군에 특화된 유료 정기결제 멤버십을 처음 도입하며 고객 확보 방식을 바꾸고 있다. 성장세가 이어지는 유아동 상품군에서 할인·적립 등 구독 혜택을 선보이며 육아 고객의 반복 구매를 유도하고, 상시 구매 기반을 강화한다는 전략이다.

3일 CJ온스타일에 따르면 지난달 1일 '온키즈패스' 출시 이후 약 한 달간 가입 고객의 96%가 40대 이하로 집계됐다. 이 중 신규 고객과 휴면 고객을 합친 비중은 약 45%였다. CJ온스타일은 유아동 상품의 주요 구매층을 중심으로 멤버십 가입이 이뤄졌으며, 신규 고객 유입과 휴면 고객의 재방문을 위한 접점으로 활용되고 있다고 설명했다.

CJ온스타일이 지난달 1일 출시한 ‘온키즈패스’는 월 990원에 유아동 상품 전용 혜택을 제공하는 정기결제 서비스다. 매월 일정액의 적립금과 할인쿠폰, 3%대 적립 혜택 등을 제공한다. 기저귀·물티슈 등 반복 구매 수요가 높은 유아동 상품군에 혜택을 집중해 고객의 재구매를 유도하는 데 초점을 맞췄다.

CJ온스타일이 단일 상품군을 대상으로 정기결제 멤버십을 선보인 것은 이번이 처음이다. CJ온스타일은 한 자녀에게 소비를 집중하는 ‘골드키즈’ 수요에 주목해 멤버십을 도입했다. 실제로 올해 상반기 CJ온스타일의 유아동 카테고리 매출은 전년동기대비 약 160% 증가하는 등 성장세가 이어지고 있다.

앞서 CJ온스타일은 유아동 행사 등에서 유료 멤버십을 시험했다. 지난 3월 ‘베이비키즈페어’에서 시범 운영한 ‘베이비키즈 쇼핑패스’는 가입비 990원에 적립금과 할인쿠폰, 구매 적립 혜택을 제공했다. 당시 가입자 수는 회사가 세운 목표를 25% 이상 웃돌았다. 지난달에는 행사에서 검증한 유료 혜택을 월 정기결제 방식의 '온키즈패스'로 확대했다. 월 구독료를 같은 금액으로 책정하고, 10월 한달간 매일 다른 유아동 상품을 할인 판매하는 특가 행사 등을 진행하며 초기 고객 확보에 집중했다.

육아 고객을 위한 상품과 콘텐츠도 함께 정비해왔다. 지난 3월에는 유아동 인기 상품을 모은 전문관과 모바일 라이브 프로그램 ‘맘만하니’ 전문관을 통합했다. 분유제조기와 기저귀·물티슈 등 출산 준비용품부터 발달 놀이, 신학기 관련 상품까지 자녀의 월령과 성장 단계에 따라 상품을 구성했다. ‘맘만하니’는 CJ온스타일이 2022년부터 운영해 온 유아동 전문 모바일 라이브 프로그램으로, 평일 오전 10시에 고정 편성해 육아 상품과 사용 정보를 소개한다. 지난 6월 모바일 라이브 방송에서 유아동 용품을 구매한 고객은 전년 동월 대비 약 60% 증가했다.

크리에이터 커머스도 확대하고 있다. 지난 7월 진행한 베이비키즈페어에는 육아 인플루언서 약 20명이 참여했으며 일부는 릴레이 라이브 방송을 진행하기도 했다. ‘다겨미네’와 여행용 캐리어를 선보이고, ‘은아쌤’의 맘스클래스에서는 영어 읽기 교재를 소개하는 등 상품 판매에 육아 경험과 활용 정보를 결합했다. 육아툰 작가 ‘드로잉 오뉴’와 협업한 콘텐츠도 모바일 앱에 공개했다.

CJ온스타일은 구독 고객만 이용할 수 있는 유아동 특가몰 ‘시크릿몰’ 개설도 준비하고 있다. 물티슈·기저귀 등 반복 구매 수요가 높은 생필품부터 다양한 키즈 상품까지 별도로 구성해 멤버십 회원에게 전용 혜택가로 선보일 계획이다. 향후에는 고객이 등록한 자녀의 연령에 맞춰 상품을 추천하는 개인화 기능도 도입할 예정이다. 전문관에서 성장 단계별로 상품을 묶어 소개하는 데서 고객별 맞춤 추천으로 서비스를 넓히는 구상이다.

CJ온스타일 관계자는 “현재 유아동 전문관에서 '온키즈패스' 멤버십 가입 고객을 위한 상품 큐레이션을 운영하고 있으며, 기존 전문관과 상품 구성을 차별화한 '시크릿몰' 오픈도 준비하고 있다"면서 "'시크릿몰'은 구독 고객 구매 편의와 혜택을 높이기 위한 유아동 전문 특가 매장으로, 반복 구매 수요가 높은 생필품부터 다양한 키즈 상품까지 엄선해 전용 혜택가로 선보일 계획"이라고 말했다.