남양유업, '신규 B2B 수요처 발굴' FS사업 1분기 13% 성장

[미디어펜=김성준 기자] 남양유업은 올해 1분기 푸드서비스(FS) 사업 부문 매출이 전년 동기 대비 13% 성장했다고 12일 밝혔다. 이는 남양유업 국내 유통 채널 중 가장 높은 성장세로, 프랜차이즈 카페·단체급식·군납 등 채널 전반의 거래 확대가 주된 동력이 됐다는 평가다. 

남양유업은 흰 우유 개인 소비 축소로 B2C 채널 의존도를 낮춰야 하는 구조적 전환이 불가피한 상황에서, 카페·외식·급식 시장을 새로운 수요처로 흡수하는 전략을 택했다. 이에 대응하기 위해 2024년 경영 체제 변경 이후 방판·특수·유제품 영업팀에 분산돼 있던 B2B 기능을 FS사업부문으로 통합하고 채널별 전문 조직을 구축했다. 

그 결과 흰우유 일평균 B2B 공급 물량은 2023년 대비 올해 1분기 2배 이상(+125%) 확대됐다. 전체 원유 소비에서 B2B 공급이 차지하는 비중은 아직 낮은 수준이지만, FS사업부문 매출은 카페·군납∙단체급식 등에 고르게 분산돼 안정적 포트폴리오를 구축하고 있다.

가장 큰 변화는 단순 원유 납품에서 '솔루션형 공급'으로의 전환이다. 남양유업은 과거 우유, 크림 등 원재료 공급 중심에서 벗어나 메뉴 개발 단계부터 함께 참여하는 방식으로 사업 영역을 넓히고 있다. 이를 위해 전문 R&D 인력을 영입하고 연구소와 협업 체계를 구축했다.

김동희 남양유업 FS사업부문장은 "FS 시장에서 중요한 것은 단순히 원료를 공급하는 것이 아니라 파트너사가 전국 사업장에서 동일한 품질과 서비스를 구현할 수 있도록 지원하는 것"이라며 "공급 안정성은 물론 메뉴 개발, 품질 관리, 클레임 대응까지 함께 책임지는 것이 FS 경쟁력"이라고 말했다.

남양유업은 예상 판매량 증가에 대비해 부자재 수급과 생산 계획을 사전에 조율하고, 국내 생산 여건이 불안정한 품목은 해외에서 미리 소싱해 공급 공백을 차단한다. 아일랜드산 휘핑크림 브랜드 에이본모어를 첫 해외 소싱 품목으로 도입한 것도 이 전략의 일환이다. 국내 생산 기반에 더해 해외 프리미엄 원료를 함께 공급함으로써 품질 다변화와 공급 안정성을 동시에 확보하는 원스톱 조달 체계를 갖추고 있다. 최근에는 파트너사 구매∙메뉴 개발 담당자를 초청한 솔루션 시연회도 열었다.

윤주원 FS기획팀장은 "파트너 입장에서 가장 민감한 건 공급이 끊기는 것이고, 가장 편한 건 필요한 원료를 한 곳에서 해결하는 것”이라며 "특정 제품의 국내 수급이 불안정한 시기에도 해외 소싱으로 미리 재고를 확보해 납품 공백을 막고, 파트너사가 여러 공급사를 거칠 필요 없이 한 곳에서 한 번에 조달할 수 있는 구조를 갖추는 것이 원스톱 조달의 핵심"이라고 말했다.

이 같은 솔루션형 접근은 거래처 확대로 이어지고 있다. 남양유업은 현재 주요 프랜차이즈 카페 15개 브랜드 가운데 5개 브랜드에 제품을 공급하고 있으며, 품질 기준이 엄격한 브랜드 및 채널을 중심으로 거래처를 확대하고 있다. 이수환 FS영업2팀 과장은 “브랜드 이미지가 달라지며 신규 거래 문의와 추가 품목을 요청이 꾸준히 늘고 있다”고 말했다.

군납 채널 역시 주요 성장 축이다. 초코에몽 브랜드 군 전용 제품 5종을 공급 중이며, 군납에서 인지도를 쌓은 '우유듬뿍 초코에몽' 시리즈의 경우 이후 일반 소비 채널로 확대됐다. 김덕용 FS영업1팀 과장은 "군납은 하루 납기 차질도 허용되지 않아 공급 안정성이 최우선"이라며 "초코에몽∙테이크핏 등 군납을 거친 제품들이 전역 후 실제 구매로 이어지는 사례가 늘고 있어, 20~30대 핵심 소비층과 조기 접점을 만드는 테스트베드로도 활용하고 있다”고 설명했다.

남양유업은 향후 버거·피자·한식 등 외식 전반으로 FS 포트폴리오를 확대할 계획이다. 김동희 남양유업 FS사업부문장은 "현재 성장도 의미가 있지만 채널별 수익 구조를 얼마나 정교하게 개선하며 성장하느냐가 더 중요하다"며 "메뉴 개발부터 공급 안정성까지 아우르는 차별화된 가치를 바탕으로 푸드서비스 경쟁력을 높여 나갈 것”이라고 말했다.