[미디어펜=김성준 기자]고물가 기조 속 초저가 생활용품 시장이 급성장하면서 대형마트의 속옷 판매 공식도 바뀌고 있다. 여러 장을 묶어 1만 원대에 팔던 기존 관행을 깨고, 장을 보면서 3000~5000원짜리 속옷 한 장을 부담 없이 집어 들게 만드는 전략이다.
이정수 롯데마트·슈퍼 언더잡화스포츠팀 상품기획자(MD)는 최근 본지와의 인터뷰에서 "가격을 낮춘다고 상품의 품질까지 떨어뜨릴 수는 없다"며 "기존 속옷의 품질 기준을 유지하면서도 디자인과 부가 기능을 덜어내고, 마진까지 일부 줄여 3000~5000원 균일가 라인업을 완성했다"고 강조했다.
롯데마트는 지난달 1일부터 전국 점포에서 균일가 속옷 7종을 판매하고 있다. 여성용 심리스 브라는 5000원, 남성용 드로즈와 트렁크 등은 3000원이다. 기존에도 9900원대 중저가 속옷을 운영했지만, 3000~5000원 가격대의 정식 균일가 상품을 내놓은 것은 이번이 처음이다.
롯데마트 매대에서 균일가 속옷을 판매하고 있다./사진=롯데마트 제공
◆다이소 열풍에 깬 '1만 원 심리적 저항선'…주동선 매대로 전진 배치
이번 균일가 속옷 기획의 출발점은 '다이소' 등으로 대표되는 초저가 채널의 부상이었다. 이 MD는 "최근 2~3년간 저가 균일가 채널이 성장하며 소비자 수요를 확인했다"며 "기존 잔여 재고를 3000원과 5000원에 테스트 판매했을 때 반응이 좋아 정식 상품화를 결정했다"고 설명했다.
가장 큰 변화는 판매 방식과 진열 위치다. 기존 마트 속옷은 4~5장씩 묶음으로 팔아 결제 금액이 1만 원을 훌쩍 넘기는 경우가 많았다. 롯데마트는 고물가 상황에서 소비자가 1만 원 이상 지출에 망설임을 느낀다고 판단해 '낱장 균일가'로 방식을 단순화했다. 진열 역시 기존 패션 매장이 아닌 고객의 장보기 주동선 매대로 옮겨, 식료품을 사러 왔다가 자연스럽게 구매하도록 유도했다.
롯데마트는 기획 단계부터 3000원과 5000원이라는 목표 가격을 정한 뒤, 가장 기본적인 상품군을 추려 디자인과 색상을 최소화하고 발주 물량을 집중했다. 상품별 생산원가 차이도 고려했다. 남성용 트렁크는 드로즈보다 원단 사용량과 봉제 공정이 많아 생산원가가 높은 편이다. 반면 드로즈는 원단을 통으로 짜는 생산 방식도 활용할 수 있다. 같은 3000원에 판매하더라도 품목마다 다른 원가 구조를 감안해야 했다는 설명이다.
기존 협력업체를 통해 신규 생산처를 발굴하고 롯데마트가 가져가는 마진도 일부 줄였다. 여성용 상품 역시 불필요한 디자인 요소를 덜어내는 대신 기본적인 착용감과 소재 품질을 유지하는 데 집중했다.
가격을 더 낮출 가능성도 검토했지만 최종적으로 3000원을 하한선으로 정했다.
이 MD는 “2000원대 상품도 만들 수는 있지만, 그렇게 되면 내구성이나 품질을 포기해야 하는 부분이 생긴다”며 “기존 상품의 품질을 유지할 수 있는 범위에서 목표 가격을 설정했다”고 설명했다.
롯데마트는 균일가 속옷이 기존 상품의 판매에 미치는 영향과 전체 속옷 매출 기여도를 살펴본 뒤 상품군 확대 여부를 결정할 계획이다.
롯데마트·슈퍼 언더잡화스포츠팀 이정수 MD(오른쪽)와 김원희 MD(왼쪽)가 균일가 속옷 개발 과정을 설명하고 있다./사진=롯데마트 제공
다음은 이정수·김원희 MD와의 일문일답이다.
― 다이소 등 저가 균일가 상품이 주목받고 있다. 롯데마트가 3000~5000원 속옷을 새롭게 기획한 이유는.
이정수 MD : “최근 2~3년간 다이소 등 저가 균일가 상품을 판매하는 채널이 성장하면서 고객들의 관심도 높아지는 것을 확인했습니다. 저희도 기존에 운영하던 상품의 잔여 재고를 3000원과 5000원에 판매한 적이 있는데 반응이 나쁘지 않았습니다. 이를 정식 상품으로 개발하면 충분히 수요가 있겠다고 판단했습니다.
속옷은 일상에서 자주 갈아입는 생활필수품입니다. 기존에는 9900원대 균일가 상품 등을 운영했는데, 고객이 다른 물건을 구매하러 왔다가 부담 없이 집어 갈 수 있는 가격대의 상품을 만들어보자는 생각에서 출발했습니다.”
― 처음부터 3000원과 5000원이라는 가격을 정했나. 기존 상품의 품질을 유지하면서 가격을 낮추기 위해 어떤 부분을 조정했는지 궁금하다.
이정수 MD : “처음부터 3000원과 5000원이라는 목표 가격을 정하고 상품을 개발했습니다. 일반적으로 마트에서는 고객 선택의 폭을 넓히기 위해 디자인과 색상, 기능이 다양한 상품을 운영합니다. 이번에는 그중 가장 기본적인 상품을 골라 디자인과 색상을 최소화하고 발주 물량을 한데 모았습니다.
남성용에서도 품목별로 원가 차이가 있습니다. 트렁크는 드로즈보다 원단 사용량이 많고 봉제할 부분도 많아 오히려 생산원가가 높은 편입니다. 드로즈는 통으로 짜는 방식으로 생산하는 경우도 있습니다. 이번에는 두 상품 모두 3000원으로 판매하기 때문에 각 품목의 원가 구조를 고려해야 했습니다.
기존에 거래하던 협력업체를 통해 새로운 공장도 찾았고, 저희가 가져가던 마진도 일부 줄였습니다. 다만 기존에 판매하던 상품의 품질을 기준으로 삼았기 때문에 내구성을 떨어뜨리는 방식으로 원가를 낮추지는 않았습니다. 안전검사와 품질검사도 거쳐 판매하고 있습니다.
2000원대 상품도 만들 수는 있겠지만, 그러려면 내구성이나 상품 품질을 포기해야 하는 부분이 생깁니다. 지금보다 가격을 더 낮추면 마진을 확보하기도 어렵습니다. 기존 품질을 유지할 수 있는 범위에서 목표 가격을 설정한 것입니다.”
김원희 MD : “여성용 역시 불필요한 디자인 요소를 최소화해 원가 부담을 낮췄습니다. 하지만 기본적인 기능과 소재 품질, 착용감은 유지하는 방향으로 기획했습니다. 합리적인 가격에서도 고객이 만족할 수 있는 착용감을 제공하는 데 중점을 뒀습니다.”
― 자체 브랜드(PB) 상품과 외부 브랜드 협업 상품은 개발 과정에서 어떤 차이가 있나.
이정수 MD : “큰 기획 방향은 비슷하지만 MD가 관여하는 범위에는 차이가 있습니다. PB는 발주 수량부터 어떤 소재를 사용할지, 디자인을 어떻게 구성할지까지 상품 개발 과정 전반에 관여합니다.
외부 브랜드 상품은 저희가 목표 가격과 큰 콘셉트를 정하고, 구체적인 소재나 디자인은 협력업체와 함께 조율하는 방식입니다.
이번에 새롭게 도입한 헤드 브랜드도 라이선스를 보유한 협력업체와 함께 균일가 상품을 기획했습니다. 신규 생산처 역시 기존에 거래하던 협력업체를 통해 발굴했습니다.”
― 남녀 속옷의 대표 상품은 어떤 기준으로 선정했나. 남성용과 여성용의 상품 기획에서 가장 큰 차이는 무엇인가.
이정수 MD : “남성용은 드로즈와 트렁크, 러닝셔츠 등 일상적으로 자주 착용하는 기본적인 상품을 중심으로 구성했습니다. 속옷은 자주 교체하는 생활필수품인 만큼 고객이 부담 없이 구매할 수 있는 가격대를 만드는 데 집중했습니다.
여성용은 남성용보다 상품 유형과 소재에 대한 수요가 훨씬 세분화돼 있습니다. 또 여성 고객은 기존에 착용하던 브랜드나 구매하던 채널에서 계속 구매하는 경향이 있다고 느낍니다. 새로운 고객이 롯데마트에서 속옷을 구매하도록 만드는 것도 고민했던 부분입니다. 이번처럼 가격 부담이 낮은 상품은 고객이 새로운 제품을 선택하는 데 도움이 될 수 있다고 생각합니다.”
김원희 MD : “롯데마트의 전체 속옷 매출에서 여성용이 약 60%를 차지합니다. 남성용은 기본적인 착용감과 내구성, 실용성이 중요하다면 여성용은 디자인과 실루엣, 신체 부위별 밀착감까지 고려해야 합니다.
브라만 해도 후크형과 프론트후크형, 러닝형 등 착용 방식이 다양하고 어깨끈 너비와 가슴 지지력, 패드 유형에 따라서도 착용감이 달라집니다.
최근에는 기존 봉제 브라보다 러닝처럼 편안하게 착용할 수 있는 심리스 브라에 대한 관심이 높아지고 있습니다. 심리스 브라는 봉제와 디자인 요소를 최소화한 구조여서 원가 효율성을 높이는 데에도 장점이 있습니다.
편안한 착용감을 원하는 고객 수요와 5000원이라는 목표 가격을 함께 고려했습니다. 불필요한 디자인은 줄이면서도 기본적인 착용감과 소재 품질을 유지할 수 있다는 점에서 대표 상품으로 선정했습니다.”
지난 6일 서울 영등포구 롯데마트 양평점 내 여성 균일가 속옷 매대. 남성 속옷보다 빠르게 판매되며 재고가 대부분 소진됐다./사진=미디어펜 김성준 기자
― 기존의 묶음 판매나 행사 할인 대신 낱장 균일가를 택한 이유는. 상품 진열 방식도 달라졌나.
이정수 MD : “속옷 네다섯 장을 묶어서 판매하면 한 번에 구매하는 금액이 1만원을 넘어갑니다. 고물가 상황에서는 고객이 지출을 망설일 수 있다고 봤습니다. 기존에도 묶음 상품을 판매하고 있지만, 이번에는 필요한 속옷을 한 장씩 부담 없이 구매할 수 있도록 방식을 단순화했습니다.
진열 위치도 달리했습니다. 이번 균일가 상품은 장보기 주동선에 있는 매대에 배치했습니다. 속옷을 구매할 목적으로 매장을 찾지 않았더라도 다른 물건을 사다가 필요한 상품을 쉽게 집어 갈 수 있도록 한 것입니다.
반면 기능이나 착용감을 꼼꼼히 비교해 구매하려는 고객을 위한 상품은 기존 패션 매장에서 별도로 운영하고 있습니다.”
― 3000~5000원 균일가 상품이 기존 9900원 이상 중·고가 속옷의 판매를 잠식할 가능성은 없나.
이정수 MD : “기획 단계부터 우려했던 부분입니다. 기존에 9900원 이상 가격으로 판매하던 상품들이 있는데 3000~5000원 상품을 출시하면 상대적으로 비싼 상품의 판매가 줄어들 수도 있습니다.
그래서 이번 균일가 상품은 가장 기본적인 기능과 착용감에 집중했습니다. 속옷에는 냉감 소재나 통기성을 높이는 소재 등 여러 기능을 추가할 수 있습니다.
균일가 상품은 일상적인 착용에 불편함이 없도록 하되, 추가적인 기능이나 더 편안한 착용감을 원하는 고객은 기존 상품을 선택할 수 있도록 차이를 뒀습니다.
기존 상품과 균일가 상품의 수요가 얼마나 구분될지는 더 지켜봐야 합니다. 아직 출시한 지 한 달 정도밖에 지나지 않았기 때문에 실제 판매에 미치는 영향을 판단하기는 이릅니다.”
― 출시 이후 고객 반응은 어떤가. 앞으로 균일가 속옷 상품군을 확대할 계획도 있는지 궁금하다.
이정수 MD : “점포 담당자들에게서는 기존 상품보다 가격 부담이 적고 합리적이어서 판매 회전이 빠르다는 이야기를 듣고 있습니다. 주간 판매량도 높은 편으로 파악하고 있습니다. 다만 아직 출시 초기인 만큼 전체 언더웨어 매출에 어떤 영향을 미치는지 살펴보고 있습니다.
고객 반응이 좋고 전체 속옷 매출에도 긍정적으로 기여한다면 상품군 확대를 검토할 수 있습니다. 그렇지만 모든 상품을 무조건 저렴하게 만들기는 어렵습니다. 품질과 수익성을 함께 고려해야 하기 때문에 앞으로도 기본형 상품을 중심으로 고객이 원하는 품질을 갖추면서 적정 가격대를 찾아갈 계획입니다.”
김원희 MD : “여성용은 심리스 브라와 심리스 팬티, 헴 팬티 등 일상적으로 착용하는 기본형 상품을 중심으로 운영할 계획입니다. 앞으로 실제 판매 추이와 고객 반응을 살펴 운영 품목과 물량을 탄력적으로 확대해 나가겠습니다.”
이정수 롯데마트·슈퍼 언더잡화스포츠팀 MD가 6일 서울 영등포구 롯데마트 양평점에서 균일가 속옷 매대를 살펴보고 있다./사진=미디어펜 김성준 기자